La mayoría de las personas se prepara para un evento de networking de la manera equivocada. Yo lo hice, por muchos años.
Actualizan su perfil de LinkedIn (algunos), imprimen tarjetas (todavía), ensayan un discurso de treinta segundos y hacen una lista de personas que quieren conocer. Llegan al evento con un objetivo claro: conseguir contactos, y ahí comienza el problema.
Los contactos no generan oportunidades, Las relaciones sí
Durante años hemos confundido networking con acumulación de nombres, cuando en realidad el activo más valioso para cualquier empresario, emprendedor o líder es el capital social: la capacidad de movilizar conocimiento, confianza y oportunidades a través de relaciones genuinas.
La evidencia lo respalda. El sociólogo Mark Granovetter demostró que muchas de las oportunidades más relevantes en la vida profesional provienen de los llamados «lazos débiles»: personas que no pertenecen a nuestro círculo cercano, pero que nos conectan con información, perspectivas y mercados a los que de otra manera no tendríamos acceso.
Por eso, antes de asistir a un evento, la pregunta no debería ser «¿a quién le voy a vender?», sino «¿qué conversaciones necesito tener para ampliar mi visión del mundo?».
La preparación comienza mucho antes de entrar al salón
Investigue quiénes estarán presentes. Identifique industrias, intereses y retos comunes. Defina tres temas sobre los que pueda aportar valor y no únicamente aquello que desea obtener. Los mejores relacionadores llegan con preguntas, no con discursos.
Piense en los beneficios de dar, y en lo que las retribuciones a eso que usted puede servir a otros, le generará en el futuro.
También es importante redefinir el éxito del evento
Muchas personas regresan frustradas porque no cerraron negocios. Sin embargo, las relaciones de alto valor rara vez nacen de una sola conversación. El objetivo real debería ser generar conexiones memorables y abrir puertas para conversaciones futuras.
Los grandes negocios suelen ser consecuencia de la confianza acumulada, no de la persuasión inmediata.
Otro error frecuente es intentar hablar con la mayor cantidad de personas posible.
La calidad supera a la cantidad. Tres conversaciones profundas pueden generar más oportunidades que cincuenta intercambios superficiales de tarjetas.
Desde la perspectiva empresarial, esto es especialmente relevante. Estudios sobre capital social muestran que las organizaciones con redes más sólidas y diversas tienen mayores capacidades de innovación, adaptación y desempeño. Las relaciones no son un recurso blando; son infraestructura estratégica.
Finalmente, recuerde que el networking no termina cuando finaliza el evento.
La verdadera ventaja competitiva aparece en el seguimiento. Un mensaje oportuno, una recomendación, una introducción o un artículo compartido pueden transformar un encuentro casual en una relación duradera.
Los líderes más influyentes no son quienes conocen a más personas, son quienes logran convertirse en alguien que vale la pena volver a encontrar. Al final, los eventos terminan, las conversaciones se olvidan, las tarjetas se pierden, pero el capital social permanece.
No olvide, en un mundo donde la confianza es cada vez más escasa, usted puede convertirse en el activo más rentable de todos.
Diana García Osorio, estratega en comunicaciones y PR. Formadora en narrativas de alto impacto. Con más de 17 años de experiencia, ha asesorado a marcas, líderes y organizaciones en Latinoamérica en el diseño de mensajes que conectan, inspiran y movilizan la creación de relaciones de alto valor.
